【家居专访】一个定位高端封边机的品牌故事,欲为中国制造正名

2017年4月24日
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从研发出第一代窄板封边机,

填补了行业空白之后,

豪田就一直想为中国制造正名,

这是一份责任,

更是一次挑战。

豪田希望能够改写封边机行业标准,

让世人明白,

中国制造不单单是便宜,

质量也同样过硬。


落下职业病被迫转型,创立豪田


董事总经理  张晓


张晓,机电一体化专业毕业后即开始接触家具制造及木工机械行业,自始至终,一直没有离开进口木工机械这个圈子——


2003年-2004年,接近2年的时间内,先后在广州皇朝家私和北京科宝博洛尼从事设备维修及管理工作;


2004年下半年-2006年初,在香港华力机械驻北京办事处从事当时代理的意大利比亚斯木工机械售后服务工作;


2006年-2010年,加入香港金田木工机械(现在的金田豪迈)东莞办工程部,从事德国豪迈木工机械为主的售后服务工作。


在金田工作时间有5年左右,由于长期从事进口封边线和大型加工中心等安装调试工作,同时由于拼命工作导致腰部反复性韧带拉伤,而落下职业病。


2007年,由于一次急性韧带拉伤,张晓住院了一段时间,当时并没有过于留意发生的原因;在豪迈,张晓主要负责重型封边机及其连线安装调试工作,每天蹲在地基进行机械固定工序百余次,工作量极大,拧螺丝一拧就是半天,长期下蹲和半弯腰,可能需要扶半天才能站起来,动作重复性高,劳动强度过大导致张晓在2008年再次因为同样问题住院,这一次,问题就来了。


医生建议张晓换份工作,再长期下去身体会扛不住。听到这个残忍的“判决”,张晓懵了:“我还能做什么?”毕业以来,一直从事木工机械技术工作,除了懂设备,别的啥都不会,只能被迫转型。


2008年,金融危机经济萧条,张晓有位老乡在欧派做设备管理工作,两人把酒畅谈,聊故事聊人生规划,一聊就聊“出事”来了。因为各自在甲乙方任职,术业有专攻,你提需求有道,我供方案有理,两人开始打算搞一番事业。


初步设想通过先咨询家居企业所需的机械配件,根据需求把配件搜罗开发出来,再卖给他们,为企业做配套维修和零配件服务。


于是从2009年开始,张晓与老乡组建“蓝迈”木工机械配件销售部,尝试性经营进口木工机械零配件及配套服务。


一年后,经营态势如规划中良好,张晓从金田辞职,并在2010年又吸纳一名合伙人,一伙三人开始全身心投入新的事业中。回想起当年的情景,张晓感慨道,当年在金田作为华南区的售后服务主力,收入并不低,也就想趁着被迫转型的时机做点什么。


万事俱备,只欠东风,既然已经决定大干一番,作为个体工商户,“蓝迈”显然不适合挂上合作公司头衔,改名势在必行。2010年,张晓与一帮合伙人想了20多个新名字,最后选择注册上了“豪田”,是从德国豪迈和老东家金田名字中各取一字组合而成,也是机缘巧合,算是对过去历史的一种纪念。


2014年底,也是公司从进口木工机械配套服务转为自主生产研发转型期,豪田由三位合伙股东,转变由研发及骨干管理人员,持有豪田一定比例的股权激励经营模式,成为现在一帮志同道合的伙伴为同一个目标努力拼博!


贵人相助,从配套服务转向生产研发


东风已来,也正是发力之时。豪田从2010年开始从事进口木工机械,主要是以德国豪迈为主为客户提供工厂调整、设备搬迁、零配件和设备维修等服务,后来又增加了封边机上的耗材品类,公司年营业额从2010年的1百多万,历经3年做到了1000多万的营业额。


豪田发展前期,索菲亚给予了很大支持,一年业绩中,索菲亚占了90%以上,包含进口木工机械维修,搬迁和零配件耗材等等当时开展的业务。


豪田经营到第三年时,索菲亚的更多德国豪迈高端木工机械,通过使用后发现一些单元需要改进或者增加功能,豪田抓住机会,开始长时间给索菲亚的设备进行功能升级改进,帮助提升封边品质等更高技术含量的工作。


工厂内外


在这个过程中豪田团队开始积累了更多经验,设备升级改进的方案得到不断完善,对企业生产的效率和品质提升提供巨大的帮助。


此外,豪田在发展中也遇到很多贵人相助。例如:当豪田进口机升级业务拓展到玛格定制家具的时候,唐华君总经理看到豪田团队给索菲亚的设备改进服务案例后也进行了尝试合作,取得了很好的效果,立马提出让豪田团队帮忙改装自己工厂的十几台国产普通封边机。


在张晓表示由于各种条件限制,短时间内无法做到时,唐总和公司董事会商量后给予了豪田团队非常大的支持:提供一台国产普通封边机送到豪田工厂供豪田研发团队研究与进口设备存在的差异、并提前预付升级项目所需的全部资金


不到一个星期的时间,设备、资金全部到位。”张晓说到这里,心中不免流露出一番感激之情。那台普通的国产封边机在豪田的工厂放了将近一年时间,豪田团队不断在研究它与德国进口高端设备之间的差距、并结合之前从事进口设备升级取得的经验在这台设备上进行改进实验,由于玛格特殊的封边工艺需要,豪田第一代窄板封边机也就慢慢诞生了。


发展前期,豪田单纯改进原有的国产普通封边机。后来,玛格要在天津建一个分工厂,唐总发现改造现有的国产设备过程中有很多的零配件报废,在一定程度上存在浪费情况,建议豪田直接找其他做封边机的厂家谈合作,提供半成品的设备给豪田进行二次加装豪田专利技术单元形成比较先进的封边机后再销售给玛格使用。


其实这也逐渐让豪田走上了研发封边机的道路上。后来阴差阳错,豪田帮玛格做的设备被放在了佛山玛格工厂,与德国豪迈设备放在一起进行作业,对比之下,还是逐渐看到产品的不成熟,知道差距就能知道怎么改进,经过反复不断的改进、升级,设备开始慢慢稳定下来。


2015年7月,豪田做了两台窄板封边机在分别成都、广州参展,在第一天全部卖掉,另有一台放在工厂,也被客户买走。后来发现,豪田窄板封边机的诞生恰好填充了国内定制封边行业的空白。


如果说玛格推动了豪田窄板封边机的成功面世,那么德维尔就是豪田高速履带封边机诞生的接生婆。


2014年,德维尔殷总看到豪田为玛格成功研发了窄板封边机,效果还挺好,也给张晓投来了合作开发做更高端的封边设备的橄榄枝;两人一拍即合,第二天就在办公室讨论方案,总价30多万,敲定合作研发满足德维尔要求的高速履带封边机后即付款,半年后交货,后期服务中也延续了豪田召回产品改进升级的理念,不断完善设备,追求更高品质。


继德维尔之后,劳卡、沃格、贵朝、客来福、飞美、商川木作等企业也先后订购用上了豪田的高速履带封边机。


客来福是豪田的其中一个客户,也是长期合作伙伴,客来福三个工厂有两个工厂里的封边机全部采用豪田定制封边机,贵朝和德维尔的工厂也绝大部分都是豪田定制封边机,都被张晓称之为“豪田样板厂”。 


供应商与客户双重支持,豪田度过资金难关


豪田第一代窄板封边机推出市场之后,接到许多订单,但受限于产能问题,豪田只能月产2-3台设备,公司期货订单居多,这种情况持续了接近大半年时间,资金开始捉襟见肘,此时豪田前期的诚信合作口碑得到了回报。


大部分长期合作的供应商的月结账期,宽限至季度结甚至半年,一年结一次款,同时用户也接受了豪田的订单式期货模式,先付款后交货,“这种业务模式可以得到推进,应该是豪田过去3、4年经营积累下来的良好商业信誉,才能让我们度过难关。”张晓怀着感恩的心情说道。


【家居专访】一个定位高端封边机的品牌故事,欲为中国制造正名

封边线


得到双重支持的豪田,开始加大产能。2014年,只给玛格做了4台设备,2015年做了18台,而到了2016年达到90多台,豪田今年目标是150-160台;三年来,单封边机的销售额从80万到300多万,再到去年的2000万,以每年翻四到八倍的速度增长。


自2014年第一代窄板封边机出来之后,豪田产品在使用中不断总结经验,加速升级换代,2015年底研发推出第二代,2016年年中推出第三代,年底又推出更加稳定的第四代,现在市场销售的是豪田机械第四代机。


预计2017年封边机销售额能翻两倍能达到4000万,加上原来的配件中心进口木工机械升级改造零配件耗材等服务项目的年销售额1000多万,豪田总业绩预计能突破5000万。


豪田团队管理层几乎都是技术出身,对行业相关技术都非常了解,这是其他同行难以比拟的。但相对来说在营销推广上比较低调,宣传上都比较谨慎保守。


如今豪田产品定位国内高端封边机,同类产品价格上只比德国进口设备的三分之一多一点,但更有特色、性价比更高,对国内家居企业使用上更有针对性,竞争力更强。从产品推出到现在,一直处于供不应求的状态,这也就是豪田推迟到今年才开始组建销售团队的原因所在。


产品召回改进,做的不仅是一单生意


通过与索菲亚,维尚,德维尔,客来福等等大家居企业的合作,豪田团队积累了不少经验,也为口碑加分不少。豪田团队既然能把几百万的进口设备升级改进的更加好用,自身设备肯定差不到哪里去,基于和大客户长期合作建立起的信任关系,产品推广在行业中靠口碑相传,大部分订单合同略过面谈步骤,一个电话和微信沟通即可签单的例子在豪田里比比皆是,行内却实属少见。


为什么豪田能够在行业中积累下这么好的口碑?张晓解释说,在做封边机前,豪田为企业做零配件、设备改进服务,积累下了良好的信誉和人脉。


但是更离不开后来的2015年底,发起的豪田“灭黑门行动”,豪田第一代封边机是黑色的,因为新产品刚刚投入生产使用,存在这样那样的不足和设计缺陷,张晓决定把设备陆续召回,全部拆掉改进,重新做好后再送回去,在这个免费升级的过程中为了不影响用户生产使用,免费提供一台备用设备供用户生产使用,做到不影响合作伙伴正常的生产计划。


其实第一代产品大部分可以满足用户的生产需求,但不符合豪田机械在行业里的口碑定位,也没有达到张晓本人对产品的要求和承诺。“灭黑门行动”体现了豪田对于极致产品的追求和对客户的负责任。


高速窄板封边机


类似的做法在2016年,豪田承诺也做到了所有销售出去的豪田定制封边机,在使用的过程中发现存在设计不够人性化,或者存在任何方面的使用和设计不足的时候,全部免费给予升级改进且不另行收费!


豪田拿2016年全年的预期盈利来回馈新老用户,切实做到以用户需求为中心共赢发展。这也是为什么豪田封边机能在短短2、3年时间,可以拿出来和进口机PK的一个重要原因。


2016年,处于定制元年,豪田完全可以凭借东风,扩大市场,或许有人对召回产品表示不解,哪有这样做生意的,这不是自讨苦吃?


张晓何尝没有考虑过这个问题?但他清楚明白,每卖出一台封边机不仅仅是一单生意。从小的角度来看,只是多做一个订单;从大角度来看,这是一份事业,一份可以提高中国高端封边设备市场地位的事业,还夹带着一份使命感。


2016年张晓时刻提醒全体豪田人,公司这一整年不会把赚钱放第一位,大家只需不忘初心继续努力提升中国造木工机械的市场形象。


全体豪田人都要抱着这样的使命感:第一,要把产品做好,第二,要把服务做好,通过努力逐步拉近代表中国高端木工机械制造的豪田定制封边机与德国制造的差距!


未来发展成熟或改写行业标准


在金田长时间强劳动体力工作模式落下的职业病,经过多年的锻练和疗养,张晓的身体已恢复正常。他非常感谢老东家皇朝家私,北京科宝博洛尼,华力机械,以及金田豪迈,让他接触到了进口高端木工机械,了解家具的生产制造工艺,对他的能力提升起到关键的铺垫作用。


同时也感谢索菲亚集团、玛格、德维尔等等长期合作伙伴,索菲亚让豪田研发团队得到了历练,具备了研发高端封边所需要基本功经验的积累;而玛格让这种经验技术得到了变现,豪田窄板封边机从此面世;接着德维尔让豪田研发团队具备了开发高速履带封边机及封边线的能力。张晓更要感谢整个豪田团队同心同德的不懈努力,让豪田品牌得到了提升及行业的认可。


张晓回想起当年在金田的工作经历,中国人为外国人打工,工作中难以得到公平对待,反馈意见绝大部分不被外方接受和认可,忽视客户需求。为什么中国定制家具行业会发展得这么快?因为国人知道用户的痛处在哪里,客户需要怎么做就怎么做!


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高速履带封边机


一直以来,相比老板角色,张晓更多时候是一个销售或研发,在经过近一年时间的培养,豪田现在的销售团队已具备独立的方案制作以及与客户洽谈能力,由2016年之前所有设备几乎都由张晓经手卖出,变成现在的整个营销团队协作共进。


如今销售人员在与客户洽谈的每一份产品方案前,都需经过张晓的过目,如果后期服务中发现方案有误,二话不说,必须召回改进,务必让客户满意。


这是一份责任,带着一种使命感去工作的做法。定期回访、终身服务,这是豪田人的服务承诺。经营企业除了做喜欢做的事情和赚钱之外,还应该思考能为这个行业做点什么,为这个社会做出点什么。


豪田从研发出第一代窄板封边机,填补了行业空白之后,就一直想为中国制造正名,这是一份责任,更是一次挑战,而豪田人乐于去承担这个重任。未来发展成熟时,豪田希望能够改写封边机行业标准,让世人明白,中国制造不单单是便宜,质量也同样过硬。


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