【家居解读】尚品宅配明年经销商要突破1000家,郭子骞的底气在哪?

2016年11月21日
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“我们当前的经销商数量为620家,2017年目标是增到1000家,但以目前的加盟速度来看,一定会快速突破1000家。”  ——尚品宅配新店体系副总经理 郭子骞



尚品宅配新店体系副总经理  郭子骞


招商目标:
明年突破1000家

尚品宅配成立至今逾12年,经销商数量已发展到了600多家,明年目标突破1000家。短短一年,经销商数量将要实现近50%的增长!相较以往的发展进度来说,这种跨越可谓巨大,但对现在的尚品宅配来说,自信满满:从品牌角度来说,尚品宅配在行业里的知名度极高,更多的人认同这个品牌;从投资角度来说,诸多潜在加盟商对尚品宅配已经有了长久的了解,只等时机成熟进行接洽。



 

对于经销商的选择,尚品宅配一直显得非常慎重。据郭子骞透露,尚品宅配早在2010年就停止了对外的招商推广,而如此调整的原因也在于确保已有经销商的运营质量和盈利能力。为此,在2010年,尚品宅配还专门挑选了10家经销商组成俱乐部,以打造一个“千万级大商”的示范小组。


招商选择:
多元考量,专注为上

当前,随着企业发展体量的迅速扩容,尚品宅配欲在经销商规模上寻求新的突破。但即便如此,尚品宅配也没放松对加盟商的准入要求。

 

首先,在地理位置上,店面选址要占据城市中心地段。其次,在行业经验上,加盟商最好有在建材或者定制家居行业的经验。


从今年开始,尚品宅配逐渐转变思路,开始欢迎在其他行业表现出色的经营者,拓展招商渠道;再次,要求经销商要有足够的精力。这种“精力”指的是专注与坚持,经销商必须要扎根尚品宅配,把它当做一项事业来做,以公司化运营理念来对待

 

当前,对于经销商的选择,尚品宅配有着更多元化的考量:有没有经营管理能力?是否愿意学习?要加入尚品宅配,经销商除了对公司有基本的了解外,更是要经过总部的当面测评

 



据郭子骞介绍,经销商来到尚品宅配总部后,要经过两轮不同的面评,方可确定合适与否。这个面评程序看似严格,实则体现了尚品宅配的良苦用心。

 

我们觉得在这件事情上还是要本着负责的态度,要确保经销商能赚钱,有发展,可以放心地把区域市场交给他们去做。目前,我们每个月有20~30个客户需要面评,只从中选择4~5个。”郭子骞称。


招商帮扶:
全面服务,提升关键绩效指标

经销商确定以后,如何尽可能地对这些新店面进行帮扶,更是关键一环。在尚品宅配,设置着一个专门的帮扶团队叫“330支持部”。这个部门在负责店面的同时,也是公司内部的培养部门,团队规模多达120多人。


总体而言,以“330支持部”成员为主体的帮扶团队将对新经销商进行全方位的服务,借助新居网的客户资源,帮助这些经销商提高指标。

 

具体到如何提高店面量尺率、成交率的问题,尚品宅配有着自己的一整套“公式”:从店面建设开始,选址,客流量是最主要的指标;店面面积,经测评,250~350平方米是投入产出比最好的营业面积;店面人员,对每个新入职店员将会进行若干个培训

 

在店面运营过程中,帮扶团队也会传达一系列的KPI指标,通过对进店量、量尺、成交、客单价等关键指标的考核来进行对症下药的帮扶。“330支持部将会以‘一个店铺经理带一个导购,再带两个设计师’的方式来帮扶新店面。通过这种方式,帮助加盟商快速复制、执行,把各项指标快速提升起来。”郭子骞描述说,“在运营过程中,所有店面每天都会把经营情况以报表形式汇报给总部,运用大数据汇总,经过专门部门进行运营数据统计分析后,再提请相关管理部门做诊断。”

 

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从今年9月份开始,尚品宅配为客户举办每周一次的见面会,带领客户深入总部、工厂,让他们深入了解尚品宅配的整个商业模式、店面盈利模式以及工业4.0生产。这种办法取得了很好的效果,因此这种客户见面会将会被推广到更多城市举办,借助品牌推广契机,让更多的客户了解尚品宅配的价值。


店面布点:
抢占城市中心,挖掘最大市场潜力

在2012年,尚品宅配针对店面布局进行了一次战略调整。此次的战略目标就是要抢占城市中心。在一二线城市,尚品宅配主要选择shopping mall购物中心进驻;而在三四线城市,尚品宅配主要做临街店铺。


无论是购物中心还是临街店铺,店面面积都是按照250~350平方米这个最好的投入产出比的面积来进行布局。

 

尚品宅配专注临街店铺的布局也有着自己的考量:首先,三四线城市很少有购物中心;其次,店铺主要布局在商业街而非建材街。这样,尚品宅配便能摆脱建材街品牌林立的尴尬,独自享受商业街的高曝光度

 

同时,在郭子骞看来,即使在几近饱和的一二线城市还存在很大的市场容量:在进驻购物中心的同时,也可以布局一些次主力店,甚至在合适的时间、地点开临街大店

 



而对于在相邻购物中心里同时开店,郭子骞认为也是可行的。在他看来,不同购物中心的客户群体不同,本身的经营也各有特点,店面也会根据消费者的不同特征量身打造各类活动,因此并不会出现1+1﹤2的情况,而实际效果远大于2。按照尚品宅配最新数据统计显示,在全国总店铺数量中,购物中心店已布局多达300家。


招商动向:
着力O2O招商,成果显著

据郭子骞透露,2017年,尚品宅配在招商方面将有一系列的新动作上演。

 

除了营销、智能化生产制造方面,在店面建设周期上,公司内部也在进行深度研究。据了解,以往开一个店大概需要两个月的周期,而现在通过整合优化,广东已经实现了28天开店。

 

今年,尚品宅配一方面加大了前端的投放力度,另一方面也专门成立了一支后端服务团队,还专门成立了定向定点区域开拓的先锋部队,以快速增加意向客户。

 

郭子骞称,明年的各个展会将成为尚品宅配的主攻方向,去年刚成立的海外部也开始在海外市场大施拳脚。为了达到明年新增300多家经销商的任务,尚品宅配也已经在着手O2O招商。通过与新居网的配合,尚品宅配每天能获得近200个招商咨询,这种招商形式从去年11月份施行以来效果显著。

 

尚品宅配正利用自身的互联网基因优势,在网络招商的道路上“一骑绝尘”。


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