【家居讲述】合生雅居演绎“中国式合伙人”:携手走过“七年之痒”

看点:

● 因缘际会:一脉相传立门户

● 三顾茅庐:四剑合璧打江山

● 贵人相助:突飞猛进步正轨

● 高歌猛进:规划管理树品牌



 合生雅居四位合伙人,左起:董事副总经理涂丽军、董事副总经理王天兵、董事总经理龙红、董事副总经理雷华明


编者手记

第一次真正与合生雅居结缘是在今年仲春“广州阿凡达家具有限公司管理规范化誓师大会暨三大品牌揭牌仪式”上。那一天,突如其来的雷阵雨打乱了所有的计划,但活动依然风雨无阻、热情高涨、井井有条地顺利进行。


当时的场景正好契合“誓师大会”的主题,望着一张张无惧风雨、斗志昂扬、积极勇敢的笑容,我感触颇深,有感而发地在朋友圈记录下了当时的心情:“在每一个岗位做到极致,那就是优秀。此时此刻,我内心怎么如此感动呢?”五个月之后的初秋,当我再次踏入合生雅居时,我终于明白当初深深打动我的精神到底从何而来……




因缘际会:一脉相传立门户


十年前的三月,当王天兵注册好“合生雅居”这个衣柜品牌,并在广东惠州租赁下占地3000平米的厂房时,他没想到十年后的今天,合生雅居会成为衣柜行业的一匹黑马,成为拿下两百五十多平的展位,拥有近500家加盟商,工厂规模达5万平米,年销售上亿的优质企业。不是他没野心,只是不到一年后,这个刚刚起步的工厂由于种种原因就没再继续了。


工厂虽关了,但种子却萌芽了,并且一直保持坚韧的生命力,历经风雨,生根发芽,直至枝繁叶茂,开花结果。当王天兵失意地离开惠州远赴山西另谋发展时,他一已在江苏溧阳扎根的老同事雷华明被衣柜行业的发展前景所吸引,接过这一品牌接力棒,重新开天辟地。更重要的是,雷华明不仅接过了这一品牌,而且拉上另一个合伙人涂丽军——王天兵的内亲。


涂丽军仍然清楚地记得十年前王天兵送他远行时语重心长地说过一句话:“这是你人生转折的开始,做起来了你就是英雄,做不起来你就是狗熊。”当年阅历尚浅的涂丽军带着重重托付启程了。2006年下半年,雷华明和涂丽军拿着凑起来的十几万紧锣密鼓地干了起来。租了一个别人半租半送的废弃厂房,招了3名工人,租了间43平米的店面,就这样前店后厂开张了。三年后,他买房买车,总算没有辜负王天兵的一片厚望。



我们不妨暂时把视野稍稍放大些,看看2006年的定制衣柜行业处于什么样的发展状态。2006年,1997年正式引入中国的定制衣柜行业经过九年的发展,行业和品牌不断成熟,行业竞争逐渐激烈,品牌意识开始凸显,但尚未下沉到三四线城市。在相对落后的三四线城市,定制衣柜市场几乎一片空白,但需求却仍潜在。


“2006年的衣柜市场并不成熟,溧阳是一个四线城市,厂、商几乎一片空白,到处都是黄金,哪怕只有四五条枪也照样可以收获猎物。那时候索菲亚、维意、联邦高登等一二线品牌还没来得及下沉到三四线城市,但那里仍然有市场需求,甚至可以说需求是旺盛的。由于客观原因,进入门槛很低,你不需要太高的技术,就可以占领部分市场,这就是中国创业者孜孜以求的创业窗口期。”合生雅居正好赶上了这一窗口期,赚得了第一桶金和第一笔行业经验。多年以后,雷华明和涂丽军仍然十分庆幸自己选对了行业。


【家居讲述】合生雅居演绎“中国式合伙人”:携手走过“七年之痒”


“刚入门时肯定不专业,但在供不应求的市场上,只要你比别人跑得快,你就有赢的机会。当时我们也没有想太多,只是想着先进入行业,先活着。”这样的窗口期持续了3-5年,而合生雅居紧紧抓住了最佳的三年。到2009年,合生雅居的业绩已经做到了200万,并先后在常州开设了3家直营店,首次进驻常州红星美凯龙。


正如雷华明事后回顾时所言:“想好再去做和做了再去想是两种截然不同的人生路径。其实中国很多创业者在草创初期并没有想太多为什么要这么做和该准备好什么条件,而是边打枪边瞄准,先下海再学游泳。”而这也正印证了鲁迅的那句名言:“希望是本无所谓有,无所谓无的,这正如地上的路,其实地上本没有路,走的人多了,也便成了路。”于是,带着这份勇往直前的勇气和决心,雷华明和涂丽军带领着合生雅居又投入了下一段征程……


三顾茅庐:四剑合璧打江山


2009年,雷华明和涂丽军一鼓作气把合生雅居做到了几百万的营业额,但工厂规模仍然只有5-8人,并没有取得更大的突破。两人深感自身格局和地域视野的限制,决心搬去定制衣柜产业链重地——广州。与此同时,雷、涂二人也意识到公司在人才和资金方面的欠缺。要想改变格局,必须引入新的血液和新的资金。两人很快就达成共识,并着手准备寻找合适的合伙人。


两人顺理成章想到了“合生雅居”的创始人——王天兵。而王天兵看到他们两人把这个品牌花三年的时间逐渐做起来了,而且这也是自己志向所在,所以很快就决定加入。当三人会合商讨后,又一致认为他们还需一个“最强大脑”,设计战略,把控全局。更巧的是,他们仨不约而同地想到了他们的前上司——龙红,武汉大学金融系毕业的高材生。原来,他们仨都在不同时期跟龙红共事过,充分认可龙红的领导和管理能力。目标锁定了,可人家会答应吗?


当时,已过不惑之年的龙红正在珠海医药公司的广州分公司当一把手,薪资优渥,工作清闲,衣食无忧。“说实话,我当时压根就没创业的冲动。一来衣柜行业是我陌生的;二来我拥有一份别人渴求的工作,生活很稳定;三来我已经43岁了,不愿再去冒险。”想起当初王、雷、涂三人“十顾茅庐”的情景,龙红笑容满面,感慨他们的真诚和信任。不用猜,最后龙红还是被说动了。


“挑选合伙人,基础的信任很重要。最后我之所以答应,一是因为我们都是认识十几二十年的老朋友,彼此很了解;二是每个男人内心深处都有成就一份事业的野心和欲望,我只是恰好被他们诱惑到了而已。”龙红坦率地说自己当时是被他们的一句话击中内心最柔软的地方,那句话是:“龙总,你当过那么多年的高管,创立过两三家从无到有的公司并带领至辉煌,你职业经理人的生涯是非常成功的。你为什么不利用你的才华创立属于自己的一份事业,证明自己确实是条汉子呢?”就这样,舒适了十几二十年的龙红突然被唤醒了。人家诱惑你的时候,其实是你本身想被诱惑。带着奋力一搏、绝无退路的决心,龙红也加入了。至此,四个人第一次走到了一起,四剑合璧打江山。



 合生雅居四位合伙人


龙红虽然选择了加入合生雅居,但他却没敢告诉身边的家人和朋友自己这个大胆甚至有些疯狂的决定。“这可以说是我最后一次创业的机会,既承担着养家糊口的重任,又面临着创业不确定性的风险。作为一个成熟的中年人,我深知自己的选择要自己承受。”工厂全部搬迁至广州,可以说一切都是重新开始。创业初期,龙红比另外三个合伙人承受了更大的内心煎熬,经常彻夜不眠。而这一瞒就是近三年。


【家居讲述】合生雅居演绎“中国式合伙人”:携手走过“七年之痒”


那时公司面临的最大困难就是缺乏订单。为了度过困难,四个人只好各自为战,以店养厂。王天兵管理常州的几家直营店,雷华明依然负责溧阳店,涂丽军守在工厂管生产,龙红负责市场营销。当时为了节省成本,龙红在自己租住的房子里摆了三张桌子,就是市场部的雏形。“所有创业者都需要经历的最重要一关就是扛住所有压力,心理压力、经济压力、人际压力、创新压力等等各种各样的压力。”起步之初,没有加盟意识,没有品牌意识,缺少订单,但这丝毫没有动摇四位合伙人驰骋商海的决心。合生雅居在大家的同舟共济下在行业品牌林立的夹缝中艰难生存着,直到2011年3月转机的出现。


贵人相助:突飞猛进步正轨


在合生雅居的发展历程中,2011年毋庸置疑是浓墨重彩的一笔。2011年3月,第一次参加广州衣柜展,取得不俗的成绩;7月工厂搬迁至广州白云区良田工业园,生产面积首次突破1万平米;年底,关掉所有直营店,四人汇聚广州齐心协力抓生产。正是这一年打下的坚实基础,为合生雅居日后的腾飞奠定了坚实的基础。而这种种成果都要归功于三位贵人。


>>>>贵人之一,封边条材料供应商。

在广州起步之初,四个人对于如何打开局面有些手足无措。2010年,偶然听说可以参加行业展会,可一打听最小的3*3的标展也需要一万块。对于当时用自己的骨头熬自己血的合生雅居来说,这一万块是笔不小的开销,他们拿不出。后来抱着试一试的心态,说服一封边条材料供应商答应给他们一个展示窗口。于是他们生产了一个尺寸很小的柜体参展了。


虽然没有收获大客户,但却收获了很多行业名片和几个散单。更重要的是这一次的参展打开了他们的思路:“参展一分钱没花,还收获了2、3个客户,并且可以接触到很多行业客户,这是不是一条路?”他们紧接着又参加了那年7月的建博会,并且第一次拥有了自己的展位。只是因为建博会客户相对宽泛,行业客户并不多。但这更加坚定了他们参加展会寻找客户的决心


>>>>贵人之二,广州衣柜展。

合生雅居是广州衣柜展自2011年3月份开办以来最忠实的客户之一。“我们为什么对广州衣柜展这么有感情?这是有原因的。因为它带领我们找到了商业模式,受益匪浅。”2011年3月,合生雅居辗转得知广州要举办第一届衣柜专业展会,喜出望外,立马决定全力以赴参加。


那一次他们拿下三个标展,取得了不俗的成绩。“衣柜展之后的客户,不管是在质量上还是数量上,都突飞猛进,实现了质的飞跃。更重要的是,它让我们在最困难的节点上找到了商业模式,解决了我们最困扰的业务来源问题。”所以,他们称“广州衣柜展”是给他们雪中送炭的贵人。因此,合生雅居不仅每年如约参加广州衣柜展,而且展位越拿越大,截至今年,展位已经从2011年的27平米扩展至今年的253平米。短短五年的时间,合生雅居从当初毫不起眼的一个小品牌成长为一个家喻户晓的行业优质品牌。虽然他们谦虚地说他们的成功归功于运气好,但他们背后付出的巨大努力可想而知。


>>>>贵人之三,房东。

“这里是我们的风水宝地,我很感恩我们的房东。”龙红指着这块厂区由衷地感恩道。至诚则金石为开。他们的好运跟他们孜孜不倦的努力是分不开的。2011年,由于参展招商效果甚佳,他们决定扩大工厂产能加大生产投入,最终选定广州白云区良田工业园占地一万平米的工业用地。令外人甚至当事人都费解的是,当时经济正热,厂房很抢手,房东放着更高出价的买者不顾,而选择租给正处于艰难创业期的合生雅居。直到事后房东才跟别人说起其中缘由:“因为我喜欢诚实的人。”原来当初龙红代表公司找到那位房东时,将公司目前的现状如实相告:“我们正处于艰难的创业期,月租从9000涨到7.8万,我们也不知道交不交得起房租,但我们一定会拼尽全力。”当初打动房东的正是他们的真诚。“坚持你的善良和诚实,你一生终究会得到回报。”这也是合生雅居经常跟员工分享的价值观。


也是在那一年,四位合伙人意识到工厂的重要性。于是果断关掉所有直营店,四人聚首广州,群策群力共助工厂不断腾飞。


高歌猛进:规划管理树品牌


可以这样说,合生雅居是个草根明星企业。一路走来,公司做的都是累加而不是放大。“我们一直严格控制风险,负债一直为零。”当然,这种模式有好也有坏。一方面,它会制约企业快速扩张,可能错过战略布局;但另一方面,它可以降低企业经营风险,让企业发展得更稳,更扎实。


2011年之后,找到行业感觉的合生雅居一路高歌猛进,跑马圈地,一丝不苟、毫不懈怠地打下自己的一片江山。2012年,专业设计软件开发成功,正式推广使用;重建官方网站,增加3D展示功能。2013年,为走品牌差异化道路,领导层高瞻远瞩,准确预测定制家居行业未来的发展方向,并开始投产自主实木生产线,产品覆盖板式、板木、原木全屋定制,引领行业潮流。


【家居讲述】合生雅居演绎“中国式合伙人”:携手走过“七年之痒”


随着产能的增大,暴露的问题也越来越多,其中最突出的就是贴牌生产的局限性。第一,做贴牌,订单很复杂,增加管理难度;第二,议价能力不高,客户不稳定;第三,品牌客户望而却步。2014年底,合生雅居决定走品牌化道路。生产向“智造”转型,引入3条德国豪迈智能生产线;达成前端设计软件、中端ERP精细化管理、后端智能生产线的无缝对接;聘请著名影星王艳为形象代言人,品牌全面升级。合生雅居动作频频,正往规范化管理的道路上前进着……


目标确定好,剩下的就是执行落实的问题。2015年,合生雅居推出店面终端Ipad导购系统;与著名品牌策划机构“帷道”达成战略合作;正式与红星美凯龙达成战略合作伙伴;筹建2000平方米工厂旗舰展厅;携手央视CCTV2交换空间;广州香江家私3家工厂直营店开业,全国专卖店数量突破500家,品牌建设取得重大突破。


2016年,是合生雅居系统布局的一年。公司隆重推出合生雅居定制衣柜、宫廷爵士整木家装、宝贝宫殿儿童定制,三大品牌相互依托,相互支撑,全线覆盖定制行业;同时携手文武咨询,正式启动管理规范化项目,彰显了合生雅居走品牌化发展道路的决心。


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当四位合伙人披肝沥胆、同舟共济把合生雅居带领上正轨时,他们又开始了新一轮的模式创新。在创业初期,为了节省成本,四位合伙人几乎事必躬亲,奋战一线。龙红管战略和财务,王天兵管市场营销,雷华明管生产,涂丽军管研发设计,各司其职。如今,为了提高企业决策效率,规范经营模式。他们正有意识地培养职业经理人,逐渐解放手脚,留下脑袋用来仰望星空、洞察市场、规划战略、运筹帷幄。“老板要回到战略位置上,回到不具体参与具体事物上来,这是我们正在积极和稳健推进的。”为此,合生雅居正在积极筹备股权改革,敞开大门招贤纳士。


如今,四位合伙人已走过“七年之痒”,可谓中国合伙人的模范,难能可贵。当被问及他们的合伙秘诀时,他们总结了四个关键词:第一,充分信任;第二,能力互补;第三,相互包容;第四,得到认可的基础制度和游戏规则。“七年来,我们同甘共苦,有过争执,有过欢庆,但不变的是我们高度一致的初心,所以经过七年的风雨,我们的合作依然很稳健,这很难得。”龙红最后表示,接下来的两年,合生雅居将苦练内功,补齐短板,优化内部,以更加成熟、优雅的姿态展现在世人面前。


合生雅居档案袋

2006年  “合生雅居”品牌在国家商标局正式注册,于广东惠州建立生产基地,并开设第一家工厂直营店。

2007年  江苏常州设立分厂。

2008年  江苏溧阳开设第二家工厂直营店。

2009年  江苏常州先后开设3家工厂直营店,并首次进驻常州红星美凯龙。

2010年  工厂合并,搬迁至定制衣柜产业基地广州,增加新股东,第一次亮相广州建博会,开始步入快速发展期。

2011年  工厂搬迁至广州白云区良田工业园,生产面积首次突破10000方;参展第一届中国(广州)衣柜展,取得不俗成绩。

2012年  连续参加广州衣柜展、建博会,展位面积扩大、形象提升,逐步打开行业知名度;专用设计软件开发成功,正式推广使用;重建官方网站,增加3D产品展示功能。

2013年  工厂再次扩建,生产面积成功突破50000方;自主实木生产线开始投产,产品线覆盖板式、板木、原木全屋定制,引领行业潮流。

2014年  生产向“智造”转型,引入3条德国豪迈智能生产线;达成前端设计软件、中端ERP精细化管理、后端智能生产线的无缝对接;聘请著名影星王艳为形象代言人,品牌全面升级。

2015年  推出店面终端Ipad导购系统;与著名品牌策划机构“帷道”达成战略合作;正式与红星美凯龙达成战略合作伙伴;筹建2000平方米工厂旗舰展厅;携手央视CCTV2交换空间;广州香江家私3家工厂直营店开业,全国专卖店数量突破500家,品牌建设取得重大突破。

2016年  公司隆重推出合生雅居定制衣柜、宫廷爵士整木家装、宝贝宫殿儿童定制,三大品牌全线覆盖定制行业;携手文武咨询,正式启动管理规范化项目。


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  • 本文由 发表于 2016年9月8日
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