【家居深度】冠特大区经理现身说法——我是怎么给经销商当“保姆”的

2016年7月19日
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前言:

如今的家居行业,僧多粥少,招商、维系都是重中之重。冠特营销中心大区经理文衍春说:“对于冠特而言,在当前的环境下发展是超越对手的极好阶段,就好比弯道超车理论。这是一个好的时机,也是一个挑战的时机。”



冠特营销中心大区经理 文衍春


用速度承载规模


如何做到在现今市场不景气的环境下实现突围,冠特首先从扩大经销商数量为主,做到真正垂直打击,以量打击竞争对手。


其次,冠特以速度冲击规模,比同行加快2倍甚至5倍的速度,实现扩充与经销商布局。文衍春说:“我们跟很多网站都有合作,把招商信息用最快速度推广出去,而且频率在不断加大。除了网络外,我们还有地面招商人员,我们把人员集中在一个省,集中力量做会议营销,开发客户,我们要用速度承载大规模。”


秉承团队超越品牌的理念,冠特认为团队是解决问题的根本,只有卓越的团队,才是制胜的王道。文衍春说:“团队决定招商,只有团队建立起来了,团队的数量、质量得以提高,才能提升招商数量。”


最后是加大互联网+的推进,冠特作为首家互联网定制家具品牌,一直在加强、加快O2O的模式的发展。加快推动互联网+思维在招商方面的发展,与互联网公司建立合作,应用3D软件,线上引导客户、线下体验成交。文衍春说:“今年我们会加大力度,除了专业性网站宣传之外,与区域的论坛,或者门户网站都有合作,加大推广我们的招商信息。”



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建立“一对一”保姆式服务


提升经销商的销量从而保证其稳定生存是企业招商的必修课之一。文衍春认为提升销量的关键在于客单价大不大,成交率高不高,潜在客户数多不多,从哪些地方引导潜在客户数进来。


在经销商团队打造方面,冠特采取一对一专业团队打造模式。例如,把夫妻店升级为公司模式运作,为其建立具备3个导购,2个设计师,3个业务员的专业团队。因为只有配置达到足够的人数,才能保证运营快速启动。


此外,冠特还加大对经销商一对一的协助。文衍春说;“一对一的协助模式要求我们的团队有某一领域擅长的人员,例如有的擅长策划、有的则擅长经营管理、有的擅长培训等。这样我们才能做到客户需要协助,我们就能派相应的人给他们支持与帮助。”


在销售方面,为了顺应潮流,帮助经销商更好地打入年轻消费者的市场,冠特充分运用O2O模式,线上引流,线下体验成交。文衍春说:“我们建立了网上商场供消费者选择,每个经销商都有独立的商场,消费者可以足不出户就能享受网上选购衣柜服务。”与此同时,冠特还与优秀的建材家居营销公司合作,在全国推进落地100场大型活动。据文衍春介绍,今年冠特要落地500场活动。


另外,冠特还采取跟前端渠道商进行合作,享受资源扩大化,资源利用,引爆客户量。



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建立强大的市场团队


市场团队是企业招商发展的核心,冠特致力于建立庞大有力的帮扶团队,真正服务于经销商。首先从数量和质量入手,因为只有数量才能筛选出质量。文衍春介绍说,市场招商团队今年已达到30个人,下半年预计增加到50个人左右,明年则会达到100个人,数量增长后会划分区域,这样能把工作做得更加精细。


数量提高了,质量也必须有所提升。“我们团队的市场人员,大部分在市场上摸爬滚打已达10多年,个别人员还是我们专门从市场推广、营销策划公司邀请加盟的。只有专业人才能做专业的事情,才能把事情做到位,这是我们冠特的宗旨。”文衍春说到。


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建立完善的培训体系


冠特遵循只有适合的才是最好的原则,为培训经销商建立商学院,开设员工提升班、店长成长班、老板总裁班等培训系统,并针对新经销商建立初级培训。


据文衍春介绍,初级培训按照从导购到产品安装,进行一对一讲解;总裁班则是针对老经销商,帮助其打开管理、运营思维。另外,我们还与专门的培训机构合作,通过内力、外力的结合,做到1+1大于2的效果。冠特还成立专门的督导组,来跟进每次培训的落地,督促完成。


尽管如今整个市场大环境不尽如人意,但冠特依旧把队伍建设摆在首位。文衍春说:“帮助经销商建立团队,搞好团队培训,是公司领导强调和重视的问题,也是我们超越对手的绝好时机。”



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建立合作共赢


针对行业里“挂羊头卖狗肉”的现象,冠特是怎样应对的,文衍春说:“首先是让经销商赚到钱,建立合作共赢的局面;其次是通过思想的交流,文化的渲染,强调只有品牌才能做大做强。”




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