【Top访谈】展志天华李楠:一南一北,辐射全国市场

2018年8月15日行业动态评论1301300字阅读模式



——大定制时代风往哪吹?

——如何应对上游截流?

——如何搭载新零售?

——如何打造差异化?

——如何突围和破局?


近期《家居知识网》网站采访了近60位定制行家,以期通过面对面的交流,梳理行业的发展脉络和趋势,为行业发展提供新思路。


【Top访谈】展志天华李楠:一南一北,辐射全国市场

“现在定制行业竞争异常激烈,大品牌基本有了一个轮廓定位。在没有占据一定市场份额的情况下急速扩张其他品类属于不理智的行为,所以我们目前的精力是专注于定制行业,做精做细,而不是泛泛而行。”


——展志天华东北区销售总监 李楠




《家居知识网》:从去年开始,许多定制企业推出799、699等价格套餐,有人觉得这释放出一个信号,可能价格战序幕拉开,您如何看待这件事?这对行业有什么影响?

李楠:如果行业内之间竞争或者跨行业竞争,全挤到全屋定制行业,没有差异化的话,企业生存很困难。我们不主导打价格战,因为利润是经销商的血脉,价格套餐对于我们来说意义不大。


在我看来,定制行业是一个低关注度的行业,老百姓不装修时,对品牌的关注度也不高。我们主张用产品差异化来形成错位竞争,精准锁住部分顾客群体,没有必要往一个地方扎堆。



《家居知识网》:据了解,今年市场状况不太乐观,甚至有些下滑。您如何看待今年市场状况?有哪些具体应对措施?

李楠:今年我们还是保持稳定的增长,大家觉得状况不乐观可能是心里落差造成的,而不是市场客观反映出来的。实际上,客观现实是今年过年比较晚,导致前端产品在装修期间介入晚,终端产品滞后期比较明显,下半年应该会有所好转。


展志天华并没有把目光聚焦于当前的形势,我们面向的是未来的市场发展,重视基础建设。首先,利用商学院加强人才培训,培训一批有市场经验、有实战销售经验的一线销售人员分派到各地经销商,以标准模式形成高效平稳的团队建设。


第二,3年前我们成立了主动营销部,在一线导购人员、架构确定了以后,主动营销部人员在23天的周期内落实到经销商当地,大大提高经销商的正常运营和抗风险能力。


【Top访谈】展志天华李楠:一南一北,辐射全国市场


《家居知识网》:今年整装的概念特别热,您如何理解整装?

李楠:我觉得每个企业对整装都有不同的理解。在一线城市的话,整装可能更容易实现,而在二三线城市,我个人不建议经销商尝试或者大面积复制整装行业,因为这对经销商水平、店面运营能力以及资金技术实力要求很高,很多企业无法达到。



《家居知识网》:展志天华原来是做木门,现在也延伸到全屋定制,以后会不会计划做其他的品类整合?

李楠:三年内我们可能不会去涉及太多产品品类,因为它会大量耗费人力、物力、财力。现在定制行业竞争异常激烈,大品牌基本有了一个轮廓定位。在没有占据一定市场份额的情况下急速扩张其他品类属于不理智的行为。所以我们目前的精力是专注于定制行业,做精做细,而不是泛泛而行。


【Top访谈】展志天华李楠:一南一北,辐射全国市场


《家居知识网》:今年下半年我们有什么大动作?

李楠:今年下半年我们的重心放在招商上,8月份将正式启动珠海工厂。珠海工厂投产后,我们将辐射长江以南的大片区域,未来依托一南一北两大生产基地,进行大范围招商计划。同时,我们会加大扶持力度。由于南北差异大,经销商运输问题以及售后服务等都是应该考虑的客观现实问题。总之,今年是展志天华迈向全国的重要一年。



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