【对话】司米橱柜总裁刘泽勤、维意定制副总裁林文彬:大定制、大挑战、大未来

2018年7月24日
评论
20



日前,由泛家居圈独家策划的名牌栏目“对话”上,泛家居圈创始人周忠,诚邀索菲亚司米橱柜总裁刘泽勤、维意定制副总裁林文彬,共同围绕“大定制、大挑战、大未来”这一主题,聚焦当下新零售环境中全屋定制的发展状况,以及畅想了其未来的发展之道。

【对话】司米橱柜总裁刘泽勤、维意定制副总裁林文彬:大定制、大挑战、大未来



以下是对话实录


1

大定制


周忠

“对话业界精英,打造意见领袖”,欢迎来到由中国建博会和泛家居圈联合举办的对话现场。非常荣幸邀请到司米橱柜总裁刘泽勤和维意定制副总裁林文彬莅临现场,欢迎两位。今天对话主要围绕大定制、大挑战和大未来这三点。下面我们先来谈大定制。


现在都说“无定制不产业”, 定制已是大势所趋,针对行业全屋定制的情况,目前主要是大渠道、大终端的变革。我想先请刘总来谈一谈司米橱柜在大渠道、大终端变革的具体思路和做法。

刘泽勤

谢谢。司米橱柜前后发展大概有4年的时间,到去年为止,在渠道扩张上达到了700家店,今年有望突破1000家。就传统渠道布局而言还是比较完善的。从目前整个行业的价值转移趋势来看,除了传统渠道外,我们还借助索菲亚的资源优势,在工程渠道和电商渠道上入手,这是从我们企业自身角度来说。


从行业角度来说,现在都在提倡大家居,索菲亚也在走大家居路线,包括在衣柜、橱柜、木门这些品类上去形成一个大渠道。如果能够把司米橱柜作为品类给打造出来,在有一定量的基础上,再借助索菲亚强大的品牌力量,形成两个品牌并驾齐驱的局面,在市场上的竞争力就会变得更强。

【对话】司米橱柜总裁刘泽勤、维意定制副总裁林文彬:大定制、大挑战、大未来


周忠

的确,今天索菲亚不再是索菲亚全屋定制,而是索菲亚大家居,我认为这是一种战略上的跃进。刚才您说司米橱柜是独立的渠道,它是如何跟索菲亚的渠道形成融合的?

刘泽勤

考虑到行业未来的发展趋势,渠道的融合是必然的,实际上两者目前的重叠度已经有90%多,但是有些市场并非一定要完全融合,例如橱柜跑的好的人,也可以让他来负责跑衣柜,甚至是跑整个品类,这是目前我们采取的一种方式。

周忠

其实就是根据市场的不同状况来进行渠道上的融合工作。关于终端,在新零售的冲击下变化非常大,司米橱柜在终端方面有没有一些新的布局或者表现形式呢?

刘泽勤

在终端上目前我们是通过以大家居店作为依托,把产品融合到一起,同时也开独立店。这相当于八爪鱼模式,以大店作为支撑,同时把衣柜的独立店、橱柜的独立店、木门的独立店来作护城河。


实际上是一种复合型渠道,符合目前的发展趋势,如果仅仅只有大家居店是很难支撑起各大卖场这样一种布局的,当中还需要独立店来支撑。

【对话】司米橱柜总裁刘泽勤、维意定制副总裁林文彬:大定制、大挑战、大未来


周忠

我明白了。林总,第一个问题,也请您来谈一谈。

林文彬

从渠道的角度来说,家居建材业从原来的成品到今天定制家居的出现,本身就是B2C到C2B的转型,这就决定了渠道必然要发生变化。


渠道分为两点,第一是要通过什么媒介把商品卖出去?

第二是通过怎样的媒体找到要找的客户?就维意而言,初始进入这个行业一方面依托于设计服务的模式,另一方面是维意本身有互联网基因,包括后来我们把店进驻到购物中心,开始在一些大城市开设O店,这是在店面终端所体现出来的不同形式。在渠道构成上,过去的十多年里,维意在直营的体量上占比较大,这是在行业里面跟其他企业不太一样的地方。

今天说新形式下渠道的变化,我认为最重要的一点,就是要清楚我们是在围绕C端做变化,因此接触客户的方式要发生变化,并没有哪一种渠道是能够一招制敌一成不变的。


对于渠道的研究,我认为更多是去研究其背后的运营方式,而不是一味地盲目效仿。在渠道上面要有创新,但也不要盲目创新,要根据企业本身的属性来决定。


维意定制过去在购物中心也建立过O2O的渠道模式,接下来我会把这个模式重新定义为多元店态模式。不一定按照品类去划分成维意衣柜维意橱柜等等,还是维意定制一家,但会在里面不断丰富整个平台。


另外还有一点,新形势下的传统渠道应该怎么做?现在前端流量越来越被分散,同时新的渠道运营也在不断抢流量,例如抖音,其实就是一条很好的渠道。传统渠道如何根据企业本身的属性与新渠道一起结合?这很值得思考。

周忠

非常赞同您的观点,C端在哪,渠道就在哪。从渠道的角度来说,定制家居是走在最前面的,任何方式都需要尝试,要形成自己的经营体系,要不断跟着消费者潮流走,甚至还要引领消费者的需求。


不管是索菲亚大家居,还是维意的shoppingmall店,其实都是一种引流的手段,渠道是否成功的一个重要标志就是看拓客的流量。

刘泽勤

流量入口以前是传统渠道为主,现在基本上都被碎片化,不再是只从传统渠道入手,或者只是线上向线下引流,更多的是线下跟线上的融合和转移。


因此如何让线上与线下融合形成相互的价值转移,我认为这是个关键,也是接下来的多渠道模式。另外还有一个问题,现在线上引流的形态变化太快,互联网更新太快,因此很难说某个渠道就是核心渠道。

林文彬

我非常认同刘总所说的,同时企业本身也要有自己的主支撑渠道,在自身能力范围内摸索,但不能等别人干完再去干,互联网的红利去的快。


2

大挑战


周忠

确实,就像最近维意把抖音作为一个渠道,其他人想去弄的时候,可能抖音就没有了,这就是大时代的变化,也是马云提到的新零售,刘强东提到的无界零售。


下面我们进入第二个话题,大挑战。现在全屋定制面临着一个很大的挑战,包括刚才提到的渠道变化太快,同时还有产品同质化严重,甚至还有一些别的挑战,对此您是怎么看的?刘总

刘泽勤

对于产品同质化严重的问题,司米橱柜从去年进行了一个调整,包括产品的组合和外观都进行了一个升级,所以今年从展厅到单品,我们跟其他橱柜品牌还是有很大差异的。另外今天大家都在说大家居和整装,或者说家装到底是不是整装?我认为所谓的整装只是一个渠道,至少在未来五年内,家居行业不会被整装所颠覆。

或者今天大家都把热点放在“整装”这样一个词上,就像全屋定制是两年前大家提到的,还有大家居,以及到现在的整装。如果把今天行业的形态来进行定义,可能现在碗里面的是全屋定制或者大家居,锅里面的是整装,田里面的是一些像酷家乐、三维家这样的软件公司平台,会对行业的未来带来一些变化。

【对话】司米橱柜总裁刘泽勤、维意定制副总裁林文彬:大定制、大挑战、大未来


周忠

刘总说的非常精彩。产品同质化需要突破,当中包含着很多综合因素,同时也要看到差异化的趋向,例如碗里面的是全屋定制,锅里面是整装,田里面可能是更大的一个平台。林总,您是怎么认为呢?

林文彬

维意定制是从06年开始率先做全屋定制的,最初挑战就是后端的生产制造。刚才刘总也提到大家居需要多品类,品类的款式要跟上潮流,因此对生产而言是一个挑战。另外设计人才在这个行业还是处于蛮稀缺的状态,对于设计师的培养以及设计方案和设计服务的升级,这也是一个挑战。


渠道上目前面临着多渠道的流量竞争、流量分散,再加上一些新品牌的崛起,在流量的获取上也是一个挑战。同时全屋定制包含的品类非常多,对整个销售团队的运营来说也是一个挑战。最后的挑战我认为是最后一米的交付,从原来单产品到今天个性化多产品的交付,这是一个很大的挑战。这些我认为都是真正做好全屋定制的基础。

周忠

确实,刚才林总提到的从后端制造到前端设计,以及交付和团队管理的问题,这些都是非常关键的。

林文彬

当然这些挑战的本质其实是企业走向全面信息化的过程,相对还是比较困难的,毕竟现在这个行业的信息化都是来自于第三方企业,这里面包括转化、接受的过程。

刘泽勤

是的,同时前端和后端需要结合在一起,包括生产、订单流程、信息化,如果这一方面没有被打通的话,前面做多少营销都是没用的。

【对话】司米橱柜总裁刘泽勤、维意定制副总裁林文彬:大定制、大挑战、大未来


周忠

我记得司米橱柜大概用了两年时间来突破前后端打通的问题,维意定制本身就是圆方软件出家的,对于这种前端设计后端生产的模式,我认为两家企业都花了很大功夫。

林文彬

实际上当初维意刚进入这个行业的时候跟制造跨界的思维是一样的,都认为把制造交给别人,我们只负责营销,但后来发现这样的方式不行。今天入行比较早的企业,跟现在很多跨界来做全屋定制的企业相比,在认知上还是很不一样的。

刘泽勤

是的,现在很多跨界来做全屋定制的企业,按照它们的理解,后场即等于生产制造。但当真正进入这个行业后,会发现并非只是简单的生产制造,它应该是产品研发加上信息化的生产制造。因此在研发阶段时就应该开始研究整个生产流程,还有工艺路线,再去选购设备,然而今天很多企业是相反的,先买设备,再来考虑产品研发和工艺,这就错了。

林文彬

这就是家居行业在现阶段下很多企业的样子。

刘泽勤

是的,另外现在很多懂生产的不懂营销,懂营销的不懂生产,没有一个能从产品思维到营销思维的全面性人才,很多时候生产和营销各自独立,最后发现两者打不通,经常脱节。因此经常强调操盘手要有定制思维,老板也要有定制思维。

【对话】司米橱柜总裁刘泽勤、维意定制副总裁林文彬:大定制、大挑战、大未来


周忠

我认为刘总已经说到核心问题上去了。另外还有一个问题,今天很多人说全屋定制行业到底是传统制造业还是高科技产业?我认为这是具有高科技性质的传统制造业。不是单纯的传统家具厂,也不是华为,而是华为与传统家具厂的结合。

刘泽勤

没错,这里面包含着一些科技化的东西,有着自身的设计,同时也涉及到信息化的范畴,我认为周总说的很对,应该需要加上一个前缀,具有高科技性质的传统制造业。


3

大未来


周忠

好,下面进入第三个话题,大未来。据统计,目前橱柜的市场渗透率大概在60%,衣柜是40%,全屋定制只有20%。另外还有一个数据显示全屋定制目前只开发到50~60%,未来整个大定制的产业前景还是十分可观的,发展空间非常大。面对未来3到5年的竞争态势,刘总您有一个怎样的基本判断呢?

刘泽勤

根据我对市场的分析和调查,目前行业总的保有量还是很大的。就橱柜来说,即使是第一品牌,它在市场的占有率也不到10%,司米橱柜就更少了,特别是我们才刚进入市场第四年,成长空间很大。另外从全屋定制来说,成长空间就更大了。包括现有的需求量,以及城市化进程的推进,相信未来3到5年内定制业会处于一个高速发展阶段。

此外,跟过去相比,现在的客户需求更多往智能、新材料、环保这些方面转移,包括现在也强调场景化和生活化感更强的产品。在这样一种趋势下,如何解决一些像消费升级或者消费分级的问题?怎样才能满足客户的消费需求?这就看企业自身在价值转移趋势上能不能捉住这些关键点,把这些趋势通过产品来体现出来。

另外关于峰终定律,在峰值上,如何让顾客感受到品牌的独特性?一方面通过设计来入手,让顾客感受到设计的专业,包括目前流行的趋势,以及通过怎样的技术手段去实现,一些初步的方案感受等等。同时在服务上,不管是最后的一米交付,还是终端门店的场景体验,还是服务创新,只有把这些峰值做好,那么未来才会有发展的基础。

【对话】司米橱柜总裁刘泽勤、维意定制副总裁林文彬:大定制、大挑战、大未来


周忠

未来是美好的。林总,您怎么看呢?

林文彬

刘总已经概括的非常好了,十分全面。定制行业现在还是存在很大的想象空间,尤其是全屋定制,在整个泛装修家居行业中,本身就具备了足够大的发展空间,我把它比喻成大盘菜。对未来而言,这个盘子里的菜品一定是越来越丰富的,消费者想要的菜也会越来越多,而我们要做的就是把这个盘子做扎实,最怕是盘子不够扎实,然后直接往里面加菜,最后装不下。

我们还有一句话,无论在任何模式、任何时代,口碑与品质是永恒的。对于维意定制而言,我们依然还是那个目标——用好设计,把少数人的定制变成多数人的生活,这就是应对未来要做的事情,也是这么多年来维意一直坚持的事情。

周忠

感谢两位老总。总结一下,大定制行业的未来充满着无限的想象力,充满着无限的可能性。就像刘总把全屋定制、整装等比喻成碗里锅里和田里的关系,林总则比喻成大盘菜,我感觉到整个全屋定制行业就像是一片充满希望的田野,在这里我衷心祝愿司米橱柜和维意定制能在这片希望的田野上,在秋天来临之际收获更多的硕果!谢谢。

【对话】司米橱柜总裁刘泽勤、维意定制副总裁林文彬:大定制、大挑战、大未来


往期精选▼





本篇文章来源于微信公众号:全屋定制资讯

继续阅读
  • 本文由 发表于 2018年7月24日
  • 本文链接:https://www.lskeji.com/27962.html
行业动态

主卧太小,床头柜放不下怎么办?

师傅,我家卧室太小了,放了衣柜就放不下两个床头柜,怎么办啊! 都什么年代了,还要必须要搞两个个独立的床头柜?  说到卧室装修,很多朋友第一时间想到的就是一个衣柜、一张大床,再配两个床头...
全屋定制
匿名

发表评论

匿名网友 填写信息

:?: :razz: :sad: :evil: :!: :smile: :oops: :grin: :eek: :shock: :???: :cool: :lol: :mad: :twisted: :roll: :wink: :idea: :arrow: :neutral: :cry: :mrgreen: